“新客户”成交的秘密!

发表于 讨论求助 2020-03-30 22:43:45

为什么有些新客户永远不可能成为你的老客户,而一些顶级的销售员却能牢牢抓住大部分新客户的成交机会呢?新客户的成交需要很多前提条件,他们对产品的认同、对价格的认同、对服务和风险的评估等等一般会比老客户更加谨慎,所以我们需要针对于新客户的销售策略,才能促成更多新客户的成交。



报价:新客户的优待

新客户的成交,价格门槛不要太高,否则很容易让交易限入僵局。可以用各种新客户的优惠来吸引客户。当然,你也要考虑客户是否是你的准客户,否则你给再多的优惠也是浪费。

一个青岛客户许先生在阿里上找到小王加了小王的QQ。他问小王18CM竹蒸笼多少钱一个,小王问他要多少个,他说2000个左右,笼盖500个。

小王给他报了底价,并告诉许先生新客户的各种优惠政策,然后他问小王发到青岛的运费要多少钱,小王让同事问了物流公司,回复他说750元左右。报完价后,他说有事要出去一下,下午回来再确认。

小王本来以为他可能觉得小王们的价格贵了,不想和小王们合作才这样说。但是到了下午4点多,他在Q上问小王能不能给他寄一套样品看看,说确定质量后可以马上下单。小王说可以的,但是运费要你们出一下。客户也答应了,就叫同事给他发过去。

当客户又问小王们的价格能不能优惠一点。到了这个时候,证明客户已经开始相信小王了。对于价格方面,小王一开始就已经给他报了出厂价,再优惠小王们就没钱赚了。所以,小王们要和客户说清楚情况。

首先客户对小王的样品质量是认可的,这点很重要。

小王和客户解释说,我们生产的产品和质量都是实打实的,也不是中间商,都是实实在在的价格。到最后客户还是接受了小王们的产品,但是竹蒸笼硅胶要等第二天才能确定,也只能再等一下了。

在这一过程中,小王们不要急于和客户成交,要先把客户所有提出来的问题解决好。做好售前的服务,后面的交易客户才能更放心。

一天下午,许先生直接给小王发信息:兄弟明天给你办款。小王在想,合同都还没做,就说打款了,这事小王也醉了。然后和客户说,让他把竹蒸笼数量,公司信息等发给小王,先把合同做好给他,回传给小王。

这样子做,让客户更放心和小王合作。第二天上午订金转了过来,接着马上安排生产,这次成交就完成一半了。


帮新客户降低成交风险

有时候,好的产品,要价又不高,但就是拿不到订单是什原因呢?是客户不需要?是客户缺钱?都不是,是客户不信任推销员的承诺。与新客户成交,在有了降低产品价格或者利于客户选择你产品促进成交的基础上,你能给客户的动力其实就是主动承担他第一次和你合作而可能出现的风险。


现代商业社会中存在着许多消费陷阱,客户为此吃尽了苦头,因而由此心生不安全感。这种对产品或服务的不安全感是影响他们实施购买行为的一大障碍。销售中若采取适当的方式消除客户对风险的担忧,就很容易让他们放心大胆地购买你的产品。

水果公司的采购员在果农老庄的果园转了又转,还是下不了决心签订单。他有他的顾虑,所以向老庄提出疑问:“上次在一家果园进的苹果,虽然个大、卖相也不错,但缺点是存在味涩、不脆、没有太多水分。上市场以后,刚开始卖得还不错,但是慢慢就没生意可做了。最后剩下的苹果卖不掉就都坏掉了,害得公司亏了不少钱。”

对于这个问题,老庄给客户解释说:“像你反映的这种现象,一般是用药物催红苹果而导致的。因为这种苹果的生长期太短,所以比正常生长的苹果在口感上会差很多。我们果园的水果全都是自然生长的,绝对没有运用任何催生技术。你可以随意从树上选一个,我给你摘下来尝尝你就知道了。”

尝过之后王先生觉得很满意,但是还有顾虑。这时候老庄察觉到了客户的担忧,说:“您可以完全放心,凡是我们果园出的每一个苹果上都贴有无公害农产品的标签,保证每箱苹果里绝不掺杂不良品。若有什么问题,尽管再给我拉回来就是了。”听到老庄这么说,这位采购员总算放心了,并且很痛快地签了订单。

所以,通常情况下新客户担心产品不能满足自己的需要,可能会后悔或者是其他。那你为这份风险提供担保,为他承担大部分的主要风险,就会让客户内心很平静,对于他做出这样的选择不会有太大的压力,因为对他来讲只要不选择就会有损失。你常见到的这种风险主动承担的方式可以是:30天无条件退货、换货、365天提供免费保养、7天无理由退货等等。诸如此类的还很多,可以依据你的自身的情况进行合理的运用主动承担风险的思路,解决客户对于合作的压力问题,促进新客户成交效率。 

如果,销售员能在以上两个层面很好的让客户认同,那么,新客户的成交就会相对容易很多。


本文分析及观点仅代表原作者观点,版权归原作者所有。原作者:吾言,转自:销售与管理

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